वित्तीय सेवाओं में 'कॉम्प्लेक्स सेल' को समझना



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गेटी

वित्तीय उद्योग में प्रौद्योगिकी समाधान, डेटा और संबंधित सेवाओं को बेचने वाली अधिकांश कंपनियों के लिए, बिक्री प्रक्रिया नाटकीय रूप से अधिक जटिल है और अधिकांश व्यावसायिक क्षेत्रों की तुलना में लंबे समय तक बिक्री चक्र की आवश्यकता होती है।

ए "जटिल बिक्री" आमतौर पर एक है कि:

& nbsp; कई विभागों, प्रभागों या व्यावसायिक इकाइयों को प्रभावित करता है

& nbsp; कई लोगों से एक समिति या इनपुट आमंत्रित करता है

& nbsp; कई विकल्प चाहने वाले खरीदारों को शामिल करता है

& nbsp; समझौतों के लिए बहु-स्तरीय शर्तें शामिल हैं

& nbsp; एक रणनीतिक आवश्यकता को संबोधित करता है या एक मिशन-महत्वपूर्ण मुद्दे को हल करता है

जैसा कि कोई व्यक्ति जो एक एजेंसी चलाता है जो वित्त उद्योग में ग्राहकों के साथ काम करता है, हम अधिक कंपनियों को इस जगह में प्रवेश करते हुए देख रहे हैं, जैसे कि फिनटेक नई प्रौद्योगिकियों और व्यापार मॉडल पेश कर रहे हैं। उस ने कहा, & nbsp; हम एक चरण में प्रवेश करने की संभावना रखते हैं जिससे वित्तीय कंपनियों के कई और विक्रेता संबंध होंगे। प्रभावी रूप से कंपनियों और विक्रेता प्रबंधन कार्यक्रमों का मूल्यांकन महत्वपूर्ण रूप से बढ़ रहा है क्योंकि कंपनियां अपने व्यापार संबंधों को बेहतर ढंग से प्रबंधित करने की मांग कर रही हैं। & nbsp; इसलिए, एक संभावित विक्रेता एक आकर्षक विकल्प के रूप में कैसे आ सकता है?

'सुरक्षित' स्थिति प्राप्त करना

चूंकि वित्तीय उद्योग अत्यधिक विनियमित है, इसलिए खरीद निर्णय की ओर भारित होते हैं "सुरक्षित," या "ध्वनि," विकल्प। सुरक्षित स्थिति में आने का मतलब है कि आपकी संभावनाएं आपकी कंपनी को सही विकल्प के रूप में देखती हैं, भले ही आप छोटी या युवा कंपनी का प्रतिनिधित्व करें। सुरक्षित स्थिति प्राप्त करने का मतलब है कि आप जिस स्थिति का वादा कर रहे हैं, उसे मान्य करने की स्थिति में हैं। इसके माध्यम से पूरा किया जा सकता है:

1. एक ग्राहक संदर्भ कार्यक्रम का कार्यान्वयन (परिणाम और आरओआई प्रदर्शित करने के लिए)

2. अन्य अच्छी तरह से स्थापित भागीदारों (चैनल भागीदारों) के साथ एसोसिएशन

3. महत्वपूर्ण समर्थन (जैसे एक संघ या विश्लेषक फर्म)

4. एकीकृत संचार कार्यक्रम (पीआर और मार्केटिंग)

एकीकृत संचार कार्यक्रम साझा करने के लिए कुछ सार्थक होने पर पनपते हैं, यही वजह है कि उपलब्धियों, जैसे कि ग्राहक मामले के अध्ययन और रणनीतिक रिश्ते, जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, सामग्री प्रदान कर सकती है जो लक्ष्य दर्शकों के साथ प्रतिध्वनित होती है।

जब तक वे आपके बारे में नहीं जानते, लोग आपकी कंपनी से नहीं खरीद सकते। ब्रांड निर्माण और विचार नेतृत्व अभियान दोनों में निवेश करने वाली कंपनियों के लोगों को कार्रवाई करने के लिए प्रभावित करने की अधिक संभावना है। सोचा नेतृत्व, एक संचार कार्यक्रम का सबसेट, इसका मतलब है कि आप उद्योग का सामना करने और अपनी अंतर्दृष्टि के मूल्य का प्रदर्शन करने वाले मुद्दों पर चर्चा कर रहे हैं। इसका मतलब है कि आपके विषय विशेषज्ञ विशेषज्ञों की राय है और मुद्दों पर सूचित स्थिति है। इसका मतलब है कि आपकी कंपनी के अधिकारी अच्छी तरह से पढ़े हुए हैं और जानते हैं कि उद्योग कहां जा रहा है (कम से कम उस क्षेत्र में जहां आप व्यवसाय करते हैं)।

यदि आप अपने दम पर एक विचार नेतृत्व कार्यक्रम विकसित करना चाह रहे हैं, तो आपको यह पहचानने की आवश्यकता होगी कि किन अधिकारियों को भाग लेने के लिए ज्ञान और इच्छा है, संभावनाओं पर अपील करने वाले मुद्दों और रुझानों पर सहमत हों (और आपके संगठन में वापस इंगित करें) और जानकारी साझा करने के लिए सबसे अच्छी जगहें, जैसे कि एक उद्योग सम्मेलन में, मीडिया में या कंपनी के स्वामित्व वाले चैनलों पर।

आरओआई का प्रदर्शन करना और सत्ता में बने रहना आपकी कहानी के प्रमुख तत्व हैं

जटिल बिक्री पर उत्कृष्टता प्राप्त करने वाली कंपनियां निवेश (आरओआई) और निवेश के सम्मोहक लाभों पर प्रतिफल दोनों प्रदर्शित करती हैं। निर्णयों के मूल्यांकन के निवेश मॉडल का लाभ रणनीतिक आवश्यकता या परिणाम को संबोधित करता है, जैसे कि ग्राहक सेवा में सुधार, परिचालन जोखिम को कम करना या प्रौद्योगिकियों को समेकित करना।

एक सुरक्षित विकल्प होने के नाते यह भी पता चलता है कि आपकी कंपनी आने वाले वर्षों के लिए उद्योग में एक बल होगी। खरीदार शायद ही कभी एक कंपनी पर पासा रोल करेंगे जो ऐसा दिखता है "कोशिश कर रहा" या उद्योग के भीतर इसकी व्यवहार्यता का परीक्षण। जैसा कि विक्रेता मिशन-महत्वपूर्ण प्रक्रियाओं को लेते हैं, वित्तीय संस्थानों (और कभी-कभी नियामकों) को यह आश्वासन देने की आवश्यकता होती है कि विक्रेताओं को ध्वनि या अच्छी तरह से वित्त पोषित किया गया है और उनके पास आकस्मिक योजनाएं हैं।

समापन में, खरीदार के पक्ष में एक जटिल लेनदेन का जोखिम बहुत बड़ा है। यह सचमुच कंपनी में उनके करियर को प्रभावित कर सकता है। इन स्थितियों के भीतर विपणन और बिक्री के लिए एक उच्च अनुशासित एकीकृत दृष्टिकोण, धैर्य और अपने संगठन को बढ़ावा देने के लिए काम करने वाली टीम की आवश्यकता है न केवल एक सुरक्षित विकल्प बल्कि सही विकल्प।

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वित्तीय उद्योग में प्रौद्योगिकी समाधान, डेटा और संबंधित सेवाओं को बेचने वाली अधिकांश कंपनियों के लिए, बिक्री प्रक्रिया नाटकीय रूप से अधिक जटिल है और अधिकांश व्यावसायिक क्षेत्रों की तुलना में लंबे समय तक बिक्री चक्र की आवश्यकता होती है।

एक "जटिल बिक्री" आमतौर पर एक होती है:

कई विभागों, डिवीजनों या व्यावसायिक इकाइयों को प्रभावित करता है

कई लोगों से एक समिति या इनपुट आमंत्रित करता है

कई विकल्प तलाशने वाले खरीदारों को शामिल करता है

समझौतों के लिए बहुआयामी शब्द शामिल हैं

एक रणनीतिक आवश्यकता को संबोधित करता है या एक मिशन-महत्वपूर्ण मुद्दे को हल करता है

जैसा कि कोई व्यक्ति जो एक एजेंसी चलाता है जो वित्त उद्योग में ग्राहकों के साथ काम करता है, हम अधिक कंपनियों को इस जगह में प्रवेश करते हुए देख रहे हैं, जैसे कि फिनटेक नई प्रौद्योगिकियों और व्यापार मॉडल पेश कर रहे हैं। उस ने कहा, हम एक चरण में प्रवेश करने की संभावना रखते हैं जिससे वित्तीय कंपनियों के कई और विक्रेता संबंध होंगे। प्रभावी रूप से कंपनियों और विक्रेता प्रबंधन कार्यक्रमों का मूल्यांकन महत्वपूर्ण रूप से बढ़ रहा है क्योंकि कंपनियां अपने व्यापार संबंधों को बेहतर ढंग से प्रबंधित करने की मांग कर रही हैं। तो, एक संभावित विक्रेता एक आकर्षक विकल्प के रूप में कैसे आ सकता है?

'सुरक्षित' स्थिति प्राप्त करना

चूंकि वित्तीय उद्योग अत्यधिक विनियमित है, इसलिए खरीद के फैसले "सुरक्षित," या "ध्वनि" विकल्पों की ओर भारित होते हैं। सुरक्षित स्थिति में आने का मतलब है कि आपकी संभावनाएं आपकी कंपनी को सही विकल्प के रूप में देखती हैं, भले ही आप छोटी या युवा कंपनी का प्रतिनिधित्व करें। सुरक्षित स्थिति प्राप्त करने का मतलब है कि आप जिस स्थिति का वादा कर रहे हैं, उसे मान्य करने की स्थिति में हैं। इसके माध्यम से पूरा किया जा सकता है:

1. एक ग्राहक संदर्भ कार्यक्रम का कार्यान्वयन (परिणाम और आरओआई प्रदर्शित करने के लिए)

2. अन्य अच्छी तरह से स्थापित भागीदारों (चैनल भागीदारों) के साथ एसोसिएशन

3. महत्वपूर्ण समर्थन (जैसे एक संघ या विश्लेषक फर्म)

4. एकीकृत संचार कार्यक्रम (पीआर और मार्केटिंग)

एकीकृत संचार कार्यक्रम साझा करने के लिए कुछ सार्थक होने पर पनपते हैं, यही वजह है कि उपलब्धियों, जैसे कि ग्राहक मामले के अध्ययन और रणनीतिक रिश्ते, जैसा कि ऊपर उल्लेख किया गया है, सामग्री प्रदान कर सकती है जो लक्ष्य दर्शकों के साथ प्रतिध्वनित होती है।

जब तक वे आपके बारे में नहीं जानते, लोग आपकी कंपनी से नहीं खरीद सकते। ब्रांड निर्माण और विचार नेतृत्व अभियान दोनों में निवेश करने वाली कंपनियों के लोगों को कार्रवाई करने के लिए प्रभावित करने की अधिक संभावना है। सोचा नेतृत्व, एक संचार कार्यक्रम का सबसेट, इसका मतलब है कि आप उद्योग का सामना करने और अपनी अंतर्दृष्टि के मूल्य का प्रदर्शन करने वाले मुद्दों पर चर्चा कर रहे हैं। इसका मतलब है कि आपके विषय विशेषज्ञ विशेषज्ञों की राय है और मुद्दों पर सूचित स्थिति है। इसका मतलब है कि आपकी कंपनी के अधिकारी अच्छी तरह से पढ़े हुए हैं और जानते हैं कि उद्योग कहां जा रहा है (कम से कम उस क्षेत्र में जहां आप व्यवसाय करते हैं)।

यदि आप अपने दम पर एक विचार नेतृत्व कार्यक्रम विकसित करना चाह रहे हैं, तो आपको यह पहचानने की आवश्यकता होगी कि किन अधिकारियों को भाग लेने के लिए ज्ञान और इच्छा है, संभावनाओं पर अपील करने वाले मुद्दों और रुझानों पर सहमत हों (और आपके संगठन में वापस इंगित करें) और जानकारी साझा करने के लिए सबसे अच्छी जगहें, जैसे कि एक उद्योग सम्मेलन में, मीडिया में या कंपनी के स्वामित्व वाले चैनलों पर।

आरओआई का प्रदर्शन करना और सत्ता में बने रहना आपकी कहानी के प्रमुख तत्व हैं

जटिल बिक्री पर उत्कृष्टता प्राप्त करने वाली कंपनियां निवेश (आरओआई) और निवेश के सम्मोहक लाभों पर प्रतिफल दोनों प्रदर्शित करती हैं। निर्णयों के मूल्यांकन के निवेश मॉडल का लाभ रणनीतिक आवश्यकता या परिणाम को संबोधित करता है, जैसे कि ग्राहक सेवा में सुधार, परिचालन जोखिम को कम करना या प्रौद्योगिकियों को समेकित करना।

एक सुरक्षित विकल्प होने के नाते यह भी पता चलता है कि आपकी कंपनी आने वाले वर्षों के लिए उद्योग में एक बल होगी। खरीदार शायद ही कभी एक कंपनी पर पासा रोल करेंगे जो ऐसा दिखता है कि यह "कोशिश कर रहा है" या उद्योग के भीतर इसकी व्यवहार्यता का परीक्षण कर रहा है। जैसा कि विक्रेता मिशन-महत्वपूर्ण प्रक्रियाओं को लेते हैं, वित्तीय संस्थानों (और कभी-कभी नियामकों) को यह आश्वासन देने की आवश्यकता होती है कि विक्रेताओं को ध्वनि या अच्छी तरह से वित्त पोषित किया गया है और उनके पास आकस्मिक योजनाएं हैं।

समापन में, खरीदार के पक्ष में एक जटिल लेनदेन का जोखिम बहुत बड़ा है। यह सचमुच कंपनी में उनके करियर को प्रभावित कर सकता है। इन स्थितियों के भीतर विपणन और बिक्री के लिए एक उच्च अनुशासित एकीकृत दृष्टिकोण, धैर्य और अपने संगठन को बढ़ावा देने के लिए काम करने वाली टीम की आवश्यकता है न केवल एक सुरक्षित विकल्प बल्कि सही विकल्प।