स्टार्टअप कैसे बेचें: जस्टिन कान और सफल संस्थापकों से सलाह


कंपनी के सार्वजनिक होने के एक दिन पहले ज्योति बंसल ने सिस्को को AppDynamics बेचने का फैसला किया।

सिस्को ने AppDynamics के लिए $ 3.7 बिलियन की पेशकश की थी, जो कि ऐप-एनालिटिक्स व्यवसाय के आईपीओ के मूल्य निर्धारण से लगभग दोगुना था।

इसका मतलब है कि कई AppDynamics के कर्मचारी आर्थिक रूप से बहुत अच्छा किराया देंगे। और बंसल, जो अब हार्नेस के सीईओ हैं, एक स्वचालित सॉफ्टवेयर परिनियोजन प्लेटफॉर्म के लिए, उनकी टीम की भलाई निर्णायक थी।

बंसल ने पहले बिजनेस इंसाइडर के हवाले से बताया, 'हमारे पास कम से कम 400 कर्मचारी थे जो 1 मिलियन डॉलर से ज्यादा कमाएंगे।' "आपको उनके लिए सही काम करना होगा – $ 1 मिलियन जीवन बदल रहा है।"

प्रत्येक उद्यमी ऐसे आकर्षक परिणामों के बीच खुद को फटा हुआ नहीं पाएगा। लेकिन आपने जिस कंपनी को जमीन से बनाया है, उसे बेचने का फैसला करना और फिर सही साथी ढूंढना, शायद ही कभी आसान होता है।

इसलिए बिजनेस इनसाइडर ने बंसल, अन्य अनुभवी उद्यमियों और विशेष साक्षात्कार में उद्यमिता के एक अकादमिक निदेशक से पूछा, एक स्टार्टअप को बेचने के आसपास कुछ सर्वोत्तम प्रथाओं को साझा करने के लिए – और सबसे बड़ी नुकसान से बचने के लिए।

हमारे स्रोतों में शामिल हैं:

  • लक्जरी ब्यूटी रिटेलर ब्लूमेर्करी के संस्थापक और सीईओ मारला बेक। उसने 2015 में कंपनी को मेसी को 210 मिलियन डॉलर में बेच दिया।
  • जस्टिन कान, एट्रीम के संस्थापक और सीईओ, स्टार्टअप्स के लिए एक कानूनी फर्म। उन्होंने गेमर्स के लिए लाइव-स्ट्रीमिंग प्लेटफॉर्म ट्विच को 2014 में $ 970 मिलियन में अमेज़न को बेच दिया।
  • जीनत मिलर, पेन स्टेट स्माइल कॉलेज ऑफ़ बिज़नेस में कॉर्पोरेट इनोवेशन और एंटरप्रेन्योरशिप के प्रमुख और कॉर्पोरेट इनोवेशन एंड एंटरप्रेन्योरशिप के लिए फैरेल सेंटर के एसोसिएट डायरेक्टर हैं।
  • संगीत निर्माण मंच स्प्लिस के संस्थापक और मुख्य कार्यकारी अधिकारी स्टीव मार्टोकी। उन्होंने 2011 में ग्रुप-मैसेजिंग ग्रुप GroupMe को स्काइप पर 85 मिलियन डॉलर में बेच दिया।
  • मार्क लोरे वॉलमार्ट ईकामर्स यूएस के सीईओ हैं। उन्होंने 2011 में खुदरा स्टार्टअप क्विड को $ 500 मिलियन से अधिक के लिए अमेज़ॅन को बेच दिया, और जेट.कॉम को वॉलमार्ट को $ 3 बिलियन और स्टॉक में 2016 में।

अपने स्टार्टअप को बेचने के लिए एक व्यावहारिक गाइड के लिए पढ़ें।

बस इसे बेचने के लिए एक कंपनी का निर्माण न करें

पेन स्टेट प्रोफेसर, मिलर को एक दिन के लिए एक संभावित निकास रणनीति (जैसे आपकी कंपनी को बेचने या इसे सार्वजनिक करने) लेने की सलाह देते हैं।

आपको धन उगाहने की प्रक्रिया के दौरान उस संभावित निकास को ध्यान में रखना चाहिए। बेक ने ब्लूमेकर्री को चलाने के माध्यम से सीखा है कि कुछ उद्यम पूंजीपति बाद में के बजाय जल्द ही अपने निवेश पर वापसी देखना चाहते हैं, जिसका अर्थ है कि वे आपको बेचने या सार्वजनिक करने से पहले आप पर दबाव डाल सकते हैं।

कहा कि, एक कंपनी का निर्माण केवल बेचने के लिए यह backfire कर सकते हैं।

जैसा कि GroupMe और Splice के फाउंडर Martocci ने पहले बिजनेस इनसाइडर को बताया था, वेंचर कैपिटलिस्ट ऐसे फाउंडर्स को "सूंघ" सकते हैं, जो बेचने के इरादे से जाते हैं। वे उन संस्थापकों का समर्थन करने से बच जाएंगे, जो वास्तव में कंपनी के मिशन को पूरा करने के लिए प्रतिबद्ध नहीं हैं। इसके बजाय, वे संस्थापक मौद्रिक लाभ को प्राथमिकता दे रहे हैं।

अपने व्यवसाय को यथासंभव सफल बनाने पर ध्यान दें। एक बढ़ती हुई कंपनी संभावित खरीदारों से अनिवार्य रूप से ब्याज आकर्षित करेगी।

बेचने का सही समय

कुछ संस्थापकों ने अपनी कंपनी को हताशा से बाहर बेच दिया। हो सकता है कि उनकी कंपनी पैसा खो रही है या विकास स्थिर है।

निश्चित रूप से, यह अनुमान लगाना कठिन है कि आप उन परिस्थितियों में हवा करेंगे या नहीं। लेकिन बेचने का सबसे अच्छा समय वह है जब आपको ज़रूरत नहीं है।

वह कान, ट्विच और एट्रियम के संस्थापक के अनुसार, जिन्होंने एक स्टार्टअप को बेचने के बारे में एक ब्लॉग पोस्ट लिखा था। बिजनेस इनसाइडर के साथ एक साक्षात्कार में, उन्होंने कहा कि जब आप बेचते हैं तो आपको आदर्श रूप से लाभ उठाने की स्थिति में होना चाहिए। उत्तोलन का मतलब हो सकता है कि आपकी कंपनी तेजी से बढ़ रही है या आपको अन्य संभावित खरीदारों से दिलचस्पी है। उदाहरण के लिए, चिकोटी में Google और Yahoo से अधिग्रहण के प्रस्ताव थे।

"यदि आप पैसे से बाहर चल रहे हैं, आपकी कंपनी बढ़ नहीं रही है, और आप इसे बेचने के लिए बेताब हैं, तो आपके पास कोई लाभ नहीं है," कान ने कहा। साझेदार केवल सफलता के रिकॉर्ड की तलाश नहीं कर रहे हैं, वे निरंतर सफलता की संभावना देखना चाहते हैं।

बेचने के विकल्पों पर विचार करें

बंसल ने AppDynamics के कुछ शेयर बेचे, जब उन्होंने $ 350 मिलियन के एक प्रस्ताव को अस्वीकार कर दिया, यह सोचकर कि वह बढ़ता रहेगा और गेंडा का दर्जा हासिल करने की कोशिश करेगा।

वह बताते हैं कि कोई भी संस्थापक ऐसा ही कर सकता है: अपनी कंपनी का पूरा नियंत्रण दिए बिना अपने कुछ शेयर बेच दें। इस तरह, आप कुछ वित्तीय स्थिरता हासिल करते हुए व्यवसाय को जारी रख सकते हैं।

उन्होंने कहा कि उनकी पत्नी खुश नहीं थी कि वह $ 350 मिलियन के प्रस्ताव को ठुकरा रही थी। उन्होंने कहा, "लेकिन मेरे स्टॉक को कम मात्रा में बेचने ने उसे लंबे समय तक जारी रखने के लिए बहुत खुश और सहायक बनाया।"

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संभावित खरीदारों के साथ बातचीत करने से पहले सोचें कि आप क्या हासिल करना चाहते हैं

Marla Beck, जिन्होंने 2015 में Mem के लिए Bluemercury को $ 210 मिलियन में बेचा था।
केट वारेन

क्या आप पैमाने बनाना चाहते हैं? क्या आपको पूंजी तक आसान पहुंच की आवश्यकता है? यह समझें कि आपकी महत्वाकांक्षाएं क्या हैं – और याद रखें कि वे दूसरे संस्थापक के समान नहीं हो सकती हैं।

"लोग भूल जाते हैं कि उद्यमिता वास्तव में व्यक्तिगत है," बेक ने कहा। "आपको वास्तव में यह समझने की आवश्यकता है कि आप क्या चाहते हैं और आप क्या करने की कोशिश कर रहे हैं और वास्तव में प्रतिबिंबित करने के लिए कुछ समय लेते हैं।"

बेक ने हाल ही में एक संस्थापक को सलाह दी जो संभावित खरीदारों से कई प्रस्तावों का मूल्यांकन कर रहा था। संस्थापक को एहसास हुआ कि कोई भी प्रस्ताव बिल्कुल वैसा नहीं था जैसा वह चाहती थी। बेक ने उसे एक कदम वापस लेने और यह पता लगाने के लिए कहा कि उसके लिए क्या महत्वपूर्ण था, और फिर वह चाहती थी कि अगर वह नहीं मिल रहा था तो उसे धक्का दें।

अपनी कंपनी के मूल्यांकन के बारे में यथार्थवादी बनें

अपनी कंपनी के मूल्य की गणना करते समय उद्देश्यपूर्ण होना कठिन है। जैसा कि कान बताते हैं, संभावित खरीदार आपके स्टार्टअप के आधार पर मूल्य निर्धारण कर रहा है, जहां यह उनकी छोटी या दीर्घकालिक रणनीति के साथ फिट बैठता है – और उनकी संख्या आपकी तुलना में कम है।

मिलर के शोध से पता चलता है कि नए संस्थापक विशेष रूप से अनुभवहीन हो सकते हैं। "पहला व्यवसाय हमेशा सबसे चुनौतीपूर्ण होता है क्योंकि आप आमतौर पर अपेक्षाकृत अवास्तविक होते हैं," उसने कहा। "और वह अवसर जो आपके सामने है, हर कोई सोचता है कि यह एक बिलियन डॉलर कंपनी होगी।"

यह शायद नहीं होगा।

एक संभावित समाधान बाहरी पार्टी (यानी, एक बैंकर या एक वकील) को पाने के लिए है और आपके लिए आपकी कंपनी को महत्व देना है। "जब आपके पास एक बैंकर और कोई ऐसा व्यक्ति जिस पर आप वास्तव में भरोसा करते हैं या उस पर विश्वास करते हैं," बेक ने कहा, "वे सभी पक्षों से बात करने और यह पता लगाने में सक्षम हैं कि सही शर्तें क्या हैं और प्रत्येक पार्टी के लिए क्या महत्वपूर्ण है, इसलिए आप एक पर आते हैं।" समझौता। "

ब्लूसेरच्युरी को मैसी को बेचने से पहले, बेक ने पांच अलग-अलग बैंकरों का साक्षात्कार लिया, एक पर भरोसा करने से पहले। उन्होंने कहा कि बहुत से संस्थापक अपने पहले बैंकर को काम पर रखने और अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के लिए दौड़ने की गलती करते हैं, केवल यह महसूस करने के लिए कि वह व्यक्ति या पद एक अच्छा फिट नहीं है।

और पढो: एक सीईओ जिसने अपना पहला स्टार्टअप $ 1 बिलियन में बेचा, वह बताता है कि कैसे एक कंपनी का निर्माण करना है और एक ही समय में खुश रहना है

अपने साथी के साथ उम्मीदों को आगे बढ़ाएं

इससे पहले कि आप एक टर्म शीट पर हस्ताक्षर करें, साझेदारी के लिए अपनी दृष्टि के बारे में अधिग्रहण करने वाली कंपनी के साथ स्पष्ट रहें।

जब बेक ने मेसेक के साथ ब्लूमेर्करी को बेचने के बारे में बातचीत की, तो वह स्पष्ट था कि वह कंपनी की संस्कृति को बनाए रखते हुए स्केलिंग जारी रखना चाहती थी। उसने मैसी के अपफ्रंट के साथ उन उम्मीदों को स्थापित किया।

बेक जितना संभव हो सके उतने ही किरकिरा होने की सलाह देता है। उदाहरण के लिए, उसने कहा, आपको यह तय करना चाहिए कि आप अपनी मूल कंपनी में नेतृत्व के साथ कितनी बार मिलने जा रहे हैं।

बेक, अपने हिस्से के लिए, विकास पर केंद्रित रहना चाहता था और मैसीस के साथ साप्ताहिक या मासिक बैठक की तैयारी करके विचलित नहीं होना चाहता था। "यह वास्तव में मेरे लिए एक निर्माता के रूप में अच्छी तरह से एक निर्माता कंपनी को जारी रखने के लिए दिमाग की जगह के लिए महत्वपूर्ण था," उसने कहा।

और पढो: पहली बार संस्थापक की अंतिम मार्गदर्शिका एक टर्म शीट को नेविगेट करने और सामान्य नुकसान से बचने के लिए – एक प्रमुख वीसी से एक नमूना के साथ

जानिए क्या कोई ऑफर वैध है

जस्टिन कान, जिन्होंने 2014 में 970 मिलियन डॉलर में अमेज़ॅन को चिकोटी बेची थी।
बिजनेस इनसाइडर / जिलियन डी'ऑनफ्रो

हर प्रस्ताव को संदेह की डिग्री के साथ स्वीकार करें।

अपने ब्लॉग पोस्ट में, कान एक प्रस्ताव "बैल —" है बताने के लिए कुछ तरीके साझा करता है:

  • यह समाप्ति की तारीख या 24 से 48 घंटों के भीतर दी जाने वाली एक टर्म शीट के वादे के साथ नहीं आता है।
  • प्राप्त करने वाली कंपनी आपको कहीं और देखने से रोकने के लिए आपका पीछा नहीं कर रही है।
  • वे आपको $ 10 मिलियन का भुगतान करने की पेशकश कर रहे हैं और आपके स्टार्टअप के पास पहले से ही $ 15 मिलियन श्रृंखला ए दौर के लिए एक टर्म शीट है। (ये काल्पनिक संख्याएँ हैं, लेकिन यह बिंदु जल्द से जल्द मूल्यांकन की अपेक्षाओं को स्पष्ट करना है।)

यह सुनिश्चित करने के लिए कुछ शोध करें कि क्या आप सबपर ऑफ़र पर अपना समय बर्बाद नहीं करते हैं।

बातचीत करने या यह देखने के लिए डरो मत कि वहां और क्या है

कान का कहना है कि संस्थापकों को कोई डर नहीं होना चाहिए।

"एक संभावित परिचित का पहला प्रस्ताव शायद ही कभी इसका सबसे अच्छा प्रस्ताव है," वे लिखते हैं। "संभावित अधिग्रहणकर्ता कहीं नहीं जा रहा है।" वास्तव में, कान लिखते हैं कि दूर चलने के लिए तैयार रहना आपको बातचीत में कुछ लाभ देता है।

एक अन्य प्रमुख वार्ता रणनीति कुछ प्रतियोगिता शुरू कर रही है, कान लिखते हैं। यह उसी तरह है जैसे एक नौकरी के उम्मीदवार कई कंपनियों से ब्याज चाहते हैं, प्रत्येक फर्म को अपने वेतन प्रस्ताव को टक्कर देने के लिए प्रोत्साहित करते हैं।

बंसल ने सहमति जताई। एक बार जब आप एक प्रस्ताव प्राप्त कर लेते हैं, जो आपकी रुचि को प्रभावित करता है, तो उन्होंने कहा, चारों ओर से पूछें और अन्य संभावित खरीदारों से पता करें कि उनकी शर्तें क्या होंगी।

बंसल ने स्वीकार किया कि उन्होंने सिस्को के साथ AppDynamics खरीदने की पेशकश के बाद आसपास की दुकान नहीं की। लेकिन, उन्होंने कहा, "यह एक सामान्य बात है कि बहुत सारी कंपनियों को करना चाहिए।" इस तरह, आप अधिक शिक्षित होंगे कि पहली पेशकश वास्तव में कितनी आकर्षक है, और आप अपने सभी शेयरधारकों के लिए सही निर्णय ले पाएंगे।

धन से परे महत्वपूर्ण कारकों पर विचार करें

धन एक प्रस्ताव का सबसे आसानी से मात्रात्मक टुकड़ा हो सकता है। लेकिन यह एकमात्र महत्वपूर्ण नहीं है।

बंसल ऑफर का मूल्यांकन करते समय सोचने के लिए तीन प्रश्नों की रूपरेखा तैयार करता है।

  1. क्या खरीदार का मिशन आपकी कंपनी के साथ संरेखित है? "आप एक विशेष समस्या को हल करना चाहते हैं," बंसल ने कहा। "अधिग्रहण करने वाली कंपनी उस पर कितना विश्वास करती है, और वे आपके मिशन और आपके पास एक स्टार्टअप के रूप में दिखाई देने वाली दृष्टि के साथ कितना मेल खाती हैं?"
  2. क्या खरीदार की संस्कृति आपकी कंपनी के साथ संरेखित होती है? बंसल ने कहा, "एक संस्थापक के रूप में, आप अपने कर्मचारियों, अपनी टीम के लिए जिम्मेदार हैं।" "आप उन्हें एक ऐसी संस्कृति में नहीं लाना चाहते हैं जहाँ वे इसका आनंद नहीं लेंगे, या वे इससे नफरत करेंगे, या वे ऐसा कुछ कहेंगे, 'यह वह नहीं है जिसके लिए मैंने साइन अप किया है।"
  3. क्या खरीदार का प्रस्ताव आपको अपनी कंपनी के मिशन में तेजी लाने की अनुमति देगा? शायद सबसे सम्मोहक चीज उनकी बिक्री बल, या उनकी पूंजी है। इस बात पर ध्यान दें कि आपका संभावित साथी आपको क्या ला रहा है।

इन कारकों को ध्यान में रखते हुए आपको अधिग्रहण के बाद संभावित पछतावा होगा, यह सुनिश्चित करके कि आपने जो कंपनी बनाई है, वह अपने मिशन और संस्कृति को बरकरार रखे।

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कुछ अफसोस या भ्रम का अनुभव करने के लिए तैयार रहें

अपनी कंपनियों को बेचने वाले कुछ उद्यमियों ने खेद व्यक्त किया है। मिसाल के तौर पर, विद्या ने अमेज़न को क्विड को एक लेट-डाउन के रूप में बेचा। "यह वास्तव में निराशाजनक प्रकार का क्षण था जहां हम एक पेय के लिए भी बाहर नहीं जाना चाहते थे," उन्होंने पहले बिजनेस इनसाइडर के एलिसन शोंटेल को बताया। "यह एक उत्सव नहीं था। यह शोक की तरह था।"

यहां तक ​​कि संस्थापक जो अपने फैसले से प्रसन्न हैं, उन्हें भ्रम की कुछ भावनाओं का अनुमान लगाना चाहिए।

"शायद यह अधिक पैसा जुटाने और जारी रखने के लिए अच्छा होता," कान ने कहा। "लेकिन मैं वास्तव में पछतावा नहीं कर सकता।"

अपने कर्मचारियों को समझाएं कि अधिग्रहण एक अच्छी बात क्यों है

चाहे वे अपनी नौकरी खो रहे हों या नहीं, कर्मचारियों को अधिग्रहण की खबरें मिल सकती हैं। यह समझने में आपकी मदद करना उनका काम है कि आपने यह निर्णय क्यों लिया और उनका भविष्य कैसा दिखता है।

उद्यमी और देवदूत निवेशक ब्रैड फ्लोरा ने अपने स्टार्टअप, परफेक्ट ऑडियंस के कर्मचारियों को बताते हुए याद किया कि वह कंपनी को बेच देंगे।

एक स्लेट लेख में, फ्लोरा लिखते हैं, "जब मैंने समाचार साझा किया, तो टीम ने मुझे घूरकर देखा, अनिश्चित था कि यह अच्छी बात है या बुरी बात है।" उन्होंने और उनके कोफाउंडर ने कर्मचारियों के सवालों के जवाब देने में एक घंटा बिताया। आखिरकार, उन्हें एहसास हुआ कि यह एक सकारात्मक विकास है, क्योंकि सौदे से अधिकांश आय कर्मचारियों को जाएगी।

फ्लोरा अपने कर्मचारियों को बताने में सक्षम था, जिन्होंने भागती हुई कंपनी में शामिल होने के लिए जोखिम लिया था, कि उन्होंने नकदी और स्टॉक का "एक बड़ा हिस्सा" कमाया था। उन्होंने माना कि प्रक्रिया का सबसे अच्छा हिस्सा है।

अपने कर्मचारियों के सर्वोत्तम हितों को ध्यान में रखें

आपके कर्मचारियों का करियर आपके लिए उतना ही महत्वपूर्ण है।

संगठनात्मक परिवर्तन की अवधि में, मिलर का कहना है कि कर्मचारियों के बीच "भारी अनिश्चितता" है कि उनके साथ क्या होने जा रहा है। उनके परिप्रेक्ष्य पर भी विचार करना महत्वपूर्ण है।

इसलिए बंसल ने सिस्को के प्रस्ताव को स्वीकार कर लिया और योजना के अनुसार सार्वजनिक होने से इनकार कर दिया। आखिरकार, आप कितनी बार $ 1 मिलियन 400 कर्मचारियों को वितरित कर सकते हैं?

और पढो: एक व्यवसाय शुरू करने के लिए कैसे: एक कंपनी शुरू करने, पैसे जुटाने, और बेतहाशा सफल बनने पर संस्थापकों के लिए अंतिम गाइड